Publié le 28/04/2020 · Par charles · Incentive

Animation commerciale : les 5 étapes du succès

Les animations commerciales sont des opérations promotionnelles qui ont généralement lieu sur un point de vente. Ces actions commerciales servent à promouvoir l’image de marque, le lancement d’un nouveau produit ou de tout simplement dynamiser les ventes d’une entreprise. Elles peuvent prendre différentes formes : démonstrations, jeux-concours, bons de réductions... et ont comme objectifs finaux de capter l’attention du public, de se démarquer, d’améliorer la relation client pour aboutir à la fidélisation de la clientèle.

La mise en place d’une animation commerciale doit être minutieusement préparée en amont pour atteindre les résultats escomptés. Nous vous détaillons en 5 étapes les facteurs qui garantissent le succès de votre animation commerciale.

 

1. Connaître sa cible et ses besoins

 

La première étape d’une animation commerciale et de bien cerner sa cible : l’âge, le sexe, la CSP et éventuellement d’autres critères qui vous importent. L’objectif est de mettre en place une action commerciale qui correspond aux attentes de vos clients et prospects pour optimiser vos résultats. Déterminer le profil de votre cible est primordial pour établir vos plans d’action et garantir le succès de votre animation.

Pour mieux connaître les besoins de votre clientèle vous pouvez tester différentes options auprès d’un panel de consommateurs et recueillir des avis à l’issue de cette expérience ou à l’aide d’un sondage.

Prenons un exemple : vous vendez des produits High Tech uniquement via votre site internet. Au regard de vos ventes et des tendances de consommation, vous estimez que votre cible est majoritairement masculine et comprise entre 20 et 30 ans. Vous pouvez tenter de les séduire via les réseaux sociaux afin d’augmenter votre e-reputation et de déclencher un acte d’achat de la part des internautes. Vous pouvez mettre en avant une nouvelle offre attractive via un jeu-concours, ou des ambassadeurs de votre marque et ainsi vous faire connaître par de nouveaux clients.

 

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2. Définir les objectifs de l’animation

 

Dynamiser vos ventes ou augmenter votre chiffre d’affaires sont principalement les objectifs principaux de l’animation commerciale, mais pas seulement. Vous pouvez aussi établir des objectifs en parallèle :
– faire connaître de nouvelles offres ;
– relancer les ventes d’un produit existant ;
– fidéliser vos clients avec de l’upselling pour développer vos ventes ;
– faire de la prospection en touchant une cible nouvelle par exemple.

 

Pour définir vos objectifs, vous pouvez utiliser la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel.

 

Spécifique : augmenter les ventes de 25% d’un produit spécifique sur une durée de 1 mois.

Mesurable : la promotion des ventes en ligne peut être tracée par un lien unique qui déterminera l’impact direct de l’animation commerciale.

Atteignable : les forces de ventes sont mobilisées et ont les compétences et outils nécessaires pour atteindre les objectifs fixés. Si vous n’avez pas les ressources en interne, vous pouvez faire appel à une force de vente externalisée pour des opérations ponctuelles (auprès de prestataires par exemple).

Réaliste : l’objectif est de challenger votre équipe commerciale, pas de la décourager. Adapter les objectifs en fonction de vos ventes et de vos précédentes opérations marketing ou commerciales.

Temporel : qu’il s’agisse d’un jeu-concours ou d’une publicité sur le lieu de vente (PLV) votre promotion doit être inscrite dans la durée. L’analyse des résultats devra se faire sur la période déterminée.

 

3. Adapter son dispositif d’animation commerciale

 

A. En fonction de la cible

Votre animation commerciale doit correspondre à votre cible, d’où l’importance de la première étape. En effet, pour être le plus efficace, vous devez mettre en place votre animation au bon endroit et au bon moment :

– au bon endroit : vous pouvez choisir de cibler une clientèle digitale ou physique. Essayez de connaître les habitudes de consommation avant de mettre en place votre animation. Exemple : votre cible fréquente les GMS, il est pertinent d’effectuer son opération dans ce type de magasin.

– au bon moment : en fonction de l’âge ou de la CSP, votre cible ne va pas se rendre sur les points de vente au même moment. Exemple : un retraité n’aura pas les mêmes habitudes de consommation qu’un étudiant.

 

B. En fonction des objectifs

Votre plan d’animation doit prendre en compte vos objectifs.

Si vous souhaitez fidéliser vos clients existants, vous pouvez organiser une animation qui leur donnera l’impression d’être chouchoutés par votre marque et d’être importants à vos yeux :
– des événements dans vos locaux pour montrer votre univers ;
– des ventes-privées ou avant-premières ;
– des conférences spéciales avec un buffet et cocktail pour faire plus ample connaissance.

 

Si vous souhaitez faire connaître votre marque, vous devez vous rendre visible grâce notamment à des techniques de merchandising :
– des animations en grande surface ;
– des têtes de gondoles à votre effigie ;
– participer à des salons médiatisés, etc.

 

N’hésitez pas à faire appel à une agence événementielle pour vous aider dans cette démarche et trouver des moyens créatifs pour atteindre vos objectifs. Une agence d’animation peut également vous aider sur les points de vente à vous fournir une force de vente supplétive : hôtes et hôtesse, animateur commercial. Tournez-vous vers des agences spécialisées street marketing ou field marketing pour vous démarquer !

 

4. Proposer une offre attractive

 

Vous devez utiliser des techniques de vente, et une politique commerciale attractives pour le consommateur :
– jeux-concours ;
– démonstration, essai ou échantillon gratuit ;
– facilitation de financement ;
– réductions de prix ;
– bons d’achat ou chèques cadeaux.

Les récompenses doivent être, bien entendu, adaptées au profil des cibles et à vos objectifs. En effet, plus l’effort et l’investissement du client sont importants, plus votre récompense peut être considérable.

À noter : les chèques cadeaux ou bons d’achat peuvent être un outil efficace pour vos forces de vente. En effet, cette politique commerciale permet de fidéliser les clients à votre marque avec des réductions pour tester le produit ou le service. Encore plus pratique : le chèque cadeau dématérialisé qui peut permettre à votre client de dépenser en ligne !

 

5. Faire un suivi commercial et une analyse des résultats

 

Pour analyser au mieux le retour sur investissement de votre opération et notamment l’impact sur les ventes, votre offre doit :
– être unique et dissociable de vos autres opérations : un code promotionnel spécifique, une adresse mail, un lien…
– être limitée dans le temps : vous pouvez faire différents tests sur des périodes ou des produits différents pour voir le plus efficace.

Vos équipes sales vont devoir faire preuve de réactivité sur cette période. En effet, que ce soit pour un jeu-concours, un code promotionnel ou autre, il se peut que le nombre de prospects augmente spontanément. Vos commerciaux vont devoir montrer l’étendue de leur talent, avec un bon relationnel et un argumentaire solide pour que votre animation ait un impact sur le long terme !

Le responsable commercial peut suivre les résultats des animations grâce à des reportings, et optimiser sa gestion en développant des solutions de business intelligence en interne.

 

Les points à retenir :

– Pour mener à bien une animation commerciale, il faut avant tout connaître le mieux possible les cibles et déterminer les objectifs à atteindre.
– Vous devez adapter votre animation commerciale en fonction de votre cible (au bon moment et au bon endroit) et à vos objectifs (notoriété, fidélisation…)
– Pour attirer les clients, votre offre doit être attractive : réductions, bons d’achat, chèques cadeaux…
– Vos équipes commerciales doivent être prêtes et réactives pour accompagner le client dans son processus d’achat.
– Afin d’analyser vos résultats, il est important de faire un suivi via des reportings. Cela vous permettra de comprendre les raisons de vos succès ou échecs pour vos futures animations.

 

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