Publié le 26/10/2021 · Par charles · Incentive

Challenges de vente : booster vos réseaux de distribution !

On ne peut pas vivre sans eux, pourtant on les connaît (parfois) peu. Les réseaux de distribution sont un élément central de vos approches commerciales, ils sont le lien avec vos clients et le support de votre communication. Prendre soin de ses revendeurs est essentiel pour faire fleurir son business. Alors, comment faire pour les dynamiser ? On vous propose aujourd’hui une stratégie efficace et qui a fait ses preuves : organiser un challenge de vente. Avec la bonne méthode et les conseils adaptés, on est certains que vous aurez des résultats ! En tout cas, c’est un incroyable moyen de fédérer ses équipes et d’atteindre ses objectifs. On vous en dit plus dans les prochaines lignes sur le déroulé et la mise en place du challenge commercial.

Ça consiste en quoi, un challenge de vente ? 🚀

 

Un petit rappel avant d’entrer dans le vif du sujet : un challenge de vente est l’opération de stimulation par excellence pour motiver vos équipes et faire grimper votre productivité. L’objectif est de réveiller l’esprit compétitif de vos collègues en créant un challenge avec une récompense à la clé. Parce que tous les jeux ont ce point commun : ils donnent envie de se dépasser pour gagner.

Les challenges de vente peuvent même être un élément central du management commercial de votre entreprise. Ils sont un atout majeur pour piloter la force de vente et la maintenir active et motivée. Quand on connaît la diversité des méthodes possibles, ça se comprend ! Collectif vs Individuel, Qualitatif vs Quantitatif, Limite de temps vs Objectif atteint : ce ne sont pas les moyens qui manquent.

 

Quel est l’intérêt d’animer un challenge de vente ? 🤔

 

L’objectif du challenge de vente se résume en trois mots : motiver, développer et rassembler. Ça peut paraître simple, pourtant c’est redoutablement efficace pour accroître la performance commerciale en entreprise.

 

Du côté marketing, c’est un moyen génial pour promouvoir le lancement d’un nouveau produit ou service et atteindre une cible particulière. D’un point de vue commercial, le challenge assure le développement du réseau, l’augmentation des ventes et permet d’atteindre des objectifs précis. Enfin, il s’agit d’un outil phare pour forger un esprit d’équipe solide puisqu’il favorise la cohésion du groupe.

 

En quoi cette stratégie commerciale est-elle intéressante pour stimuler votre réseau de revendeurs ? Et bien parce qu’elle vous permet d’obtenir de bons résultats au niveau de la motivation commerciale et des ventes. D’autant plus qu’il n’est pas si facile d’animer ses réseaux de distribution…

 

Pourquoi est-ce difficile de booster ses réseaux de distribution ? 📊

 

La réponse est simple : parce que vous n’êtes pas seuls et que vous ne maîtrisez pas tout ! Vous n’avez pas de visibilité sur la revente de vos produits, même si vous essayez d’en savoir le plus possible. Pour couronner le tout, vos concurrents sont, eux aussi, sur le qui-vive pour assurer le développement commercial. Comment se démarquer alors ?

Déjà, il vous faut évaluer la qualité de vos revendeurs. Pour qu’une stratégie commerciale soit efficace, elle doit viser les bonnes personnes. Analysez donc les résultats (les fameux ROI ou retour sur investissement pour les intimes) pour connaître les performances de votre réseau de distribution. Vous pourrez alors cerner vos objectifs avec précision. Le challenge servira alors à augmenter les ventes de produits et services et à booster le chiffre d’affaires.

 

Le challenge commercial peut aussi avoir un autre intérêt, plus social, pour dynamiser vos réseaux de distribution. On le sait bien, rien ne vaut le lien humain pour créer une relation de confiance qui dure dans le temps. Quels sont vos clients préférés ? N’est-ce pas ceux avec qui vous prenez le temps d’échanger, ceux que vous avez appris à connaître et avec qui il vous arrive de lâcher une petite blague à l’occasion ? C’est pareil pour tout le monde ! On apprécie toujours quelqu’un qui nous comprend un minimum. Les défis commerciaux vont alors vous permettre de renforcer ces liens.

 

Alors, comment mettre en place une opération d’incentive digne de ce nom ?

 

Quelles sont les étapes d’un challenge commercial réussi ? 🔍

 

1. Définir qui sont les participants du challenge

Pour que le challenge de vente soit réussi, il faut qu’un maximum de participants soit mobilisé. Vous connaissez le dicton « plus on est de fous, plus on rit », c’est un peu la même chose ici. Tournez-vous vers vos cadres commerciaux, mais aussi les assistants, les secrétaires et tous ceux chargés de la gestion de la relation client.

2. Choisir une durée précise pour atteindre ses objectifs commerciaux

La durée du challenge varie selon vos objectifs, mais on vous conseille de la garder assez courte pour qu’elle ait un fort impact. Vous risquez sinon d’épuiser vos équipes et d’obtenir peu de réactivité. Vous pourrez toujours la renouveler si besoin.

3. Avoir une vision claire de ses objectifs de vente

L’objectif du challenge de vente doit s’inscrire dans la stratégie commerciale de l’entreprise. Est-ce plutôt pour dynamiser vos équipes, augmenter vos ventes, lancer un nouveau produit ? Prévoyez des objectifs clairs et réalisables pour votre plan d’action commercial.

 

À noter : pour rendre l’organisation du défi plus stimulant, de nombreuses entreprises se tournent vers la gamification. C’est l’occasion de créer un univers autour de votre challenge et d’être créatif dans la façon de l’aborder.

4. Animer régulièrement pour garder le moral des troupes

Pour ne pas faire descendre la motivation comme un soufflé, il vous faut penser à animer votre communauté de participants régulièrement. Communiquez par exemple sur les chiffres clés ou les paliers de réussite. Pourquoi ne pas mettre en place un suivi en temps réel ? C’est un bon moyen de renouveler l’engagement de l’équipe.

5. Dresser le bilan des opérations

Toutes les bonnes choses ont une fin et il est l’heure de faire les comptes. Pour que le décryptage de votre opération soit plus facile, mettez en place des outils de pilotage qui vous aideront à comprendre les indicateurs de performances en un coup d’œil. Le tableau de bord commercial permet par exemple d’inclure un grand nombre de données et de KPI (indicateur clé de performance) qui facilitent l’analyse. Pour évaluer le bilan humain, vous pouvez aussi préparer un sondage pour récolter l’avis du personnel.

 

 

Comment évaluer le succès de son challenge ? 🏅

 

Bon, si votre équipe est au fond du seau à la fin du challenge, qu’ils sont aussi cernés qu’après une semaine de nuits blanches et que votre chiffre d’affaires n’a pas décollé, on est d’accord, le bilan n’est pas super. Pour que l’expérience soit positive, l’atteinte des objectifs est un élément, mais il n’est pas le seul !

On vous conseille de considérer le déroulement du challenge dans son ensemble pour en tirer des conclusions et envisager des améliorations pour la suite. Qu’est-ce qui a particulièrement bien marché et qu’est-ce qui, au contraire, a été un échec total ? Est-ce que l’équipe est restée motivée durant toute la durée du challenge ou vous pouvez constater une baisse de motivation sur la durée ? Toutes ces informations sont des témoignages précieux qui vous aideront pour le management des équipes lors de votre prochain défi.

 

 

Et les récompenses, on en parle ? 🏆

 

Vous vous en doutez, aucun challenge de vente ne serait vraiment efficace sans récompense à la clé. Plus l’effort demandé sera important, plus la récompense devra l’être aussi. Impossible de demander aux équipes de décrocher la Lune pour gagner un porte-clés avec votre logo dessus. Pour miser juste, les chèques cadeaux sont toujours une option sûre. Le montant préchargé est modulable et les enseignes disponibles multiples ! Mais vous pouvez aussi proposer un voyage aux Bahamas, c’est certain que ça fera son effet parmi les candidats ! D’ailleurs, on veut bien participer aussi 😉.

 

Nouveau call-to-action

Si vous ne deviez retenir que l’essentiel pour booster vos réseaux de distribution, on vous dirait :

– Organiser un challenge de vente permet de motiver ses équipes, de développer son chiffre d’affaires et/ou d’accompagner le lancement d’un nouveau produit/service.
– Le challenge commercial est une stratégie adaptée pour dynamiser ses réseaux de distribution et atteindre ses objectifs.
– Pour que l’opération d’incentive fonctionne, il faut bien définir les participants, la durée et les objectifs du challenge.
– Les chèques cadeaux sont souvent utilisés comme récompenses en raison de leur praticité.

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