Publié 10 Déc 2019 · Par matthias · Incentive

Choisir le challenge commercial adapté à votre entreprise

Le challenge commercial est la meilleure méthode pour motiver les commerciaux. Cependant, il faut adapter le déploiement de ce type d’opération à votre activité commerciale et votre secteur d’activité. On vous explique tout ce qu’il faut savoir pour définir une stratégie qui impactera la performance commerciale de votre force de vente !

1. Le challenge commercial, l’incentive adapté à toutes les entreprises

 

A – Une méthode de management des équipes innovante et stimulante

Le challenge commercial vise à stimuler l’équipe de vente de votre entreprise. Le principe est de fixer des objectifs en amont et de récompenser les commerciaux en fonction de leurs résultats. Pour déployer ce type d’opération, vous devez prendre en compte vos objectifs commerciaux, les techniques de ventes de votre société, ainsi que votre organisation commerciale.

 

B – Un levier de performance commerciale

Les challenges commerciaux sont un excellent moyen de parvenir à vos objectifs : convertir vos prospects en nouveaux clients, accroître votre taux de fidélisation en mettant l’accent sur la relation client ou bien encore accroître le montant moyen de vos ventes.

Ils ont également un impact très fort en interne sur les équipes commerciales, qui développeront un esprit d’équipe à toute épreuve, adhèreront encore plus à la stratégie commerciale de l’entreprise et se sentiront gratifiées du travail effectué.

 

2. Les différents types de challenges

 

A – Individuel vs Collectif

En fonction de votre approche managériale, vous avez le choix entre plusieurs types de challenges commerciaux visant mettre vos commerciaux en compétition entre eux ou par rapport à leurs propres performances :
– Challenge collectif : ce type de challenge fonctionne par palier, tout le monde peut gagner : dès qu’un palier est atteint, les salariés de la force commerciale touchent leur récompense.
– Challenge individuel : tous les commerciaux sont en compétition, seuls les meilleurs gagnent. Cette méthode est plus économique mais il faut veiller à ne pas créer un esprit de compétition trop intense en interne.

 

B – Limite de temps vs Objectif atteint

La temporalité du challenge dépendra du plan d’actions commerciales que vous avez déterminé. Vous avez deux options :
– Fixer une limite de temps : le challenge se déroule d’une date à une autre. Vous analysez les performances réalisées une fois le challenge clôturé.
– La durée du challenge est déterminée par l’instant où l’objectif global du challenge est atteint. Cette méthode permet de déterminer l’efficacité commerciale de vos équipes d’une opération à une autre en comparant la durée des différents challenges.

 

C – Qualitatif vs Quantitatif

En fonction de vos cibles et du produit / service que vous vendez, il vous faudra déterminer les indicateurs de performances que vous souhaitez analyser et utiliser pour mettre en place votre challenge :
– Les indicateurs qualitatifs : si vous cherchez à réaliser peu de ventes mais sur des gros clients BtoB, il faudra fixer des objectifs précis, comme un chiffre d’affaires à atteindre ou un nombre de prospects à convertir.
– Les indicateurs quantitatifs : pour réaliser du volume, vous pouvez fixer des objectifs sur la prospection (nombre d’appels passés, de rendez-vous pris, de rendez-vous effectués…) et en analyser la quantité effectuée.

 

3. Choisir le bon challenge en fonction des spécificités de votre entreprise

 

A – Définir vos besoins et vos contraintes

Dans un premier temps, vous devez déterminer les besoins opérationnels de votre entreprise en répondant à un certain nombre de questions :
– Plutôt besoin d’augmenter les ventes de manière incrémentale ou de répondre à une période de forte activité ?
– Vous cherchez à développer l’esprit d’équipe des commerciaux et renforcer leur sentiment d’appartenance à l’entreprise ou bien stimuler leur esprit de compétition ?
– Quel est votre contrainte budgétaire ? Quel retour sur investissement souhaitez-vous ?

Il faudra dans un second temps définir le moyen de récolter les indicateurs clés de performance qui vous permettront de piloter votre opération et d’analyser les résultats du challenge : quelles sont les données récoltées par votre CRM ? Cela vous permettra en outre d’améliorer vos méthodes habituelles de tracking de la performance si vous constatez des manquements.

 

B – Déployer votre stratégie et améliorer le challenge

Une fois que vous aurez déterminé vos besoins, vous pourrez mettre en place votre challenge, qui répondra aux spécificités de votre secteur d’activité et de votre entreprise. Nous vous conseillons de mettre l’accent sur la communication auprès des participants au challenge, au moment de son lancement. Il est important de l’animer tout au long de son déroulement, pour qu’il soit vraiment efficace.

Une fois que le challenge est achevé, il faut faire en sorte d’analyser ce qui a fonctionné et ce qui est à améliorer. Pour cela :
– Analysez le ROI de votre opération : le coût du challenge par rapport à ce qu’il a rapporté.
– Récoltez les retours d’expérience des participants au challenge. Vous saurez alors comment ils ont vécu l’opération et pourrez avoir de nouvelles idées d’amélioration.

Il est primordial de tenir compte de l’expérience accumulée au cours de chacun de vos challenges pour vous améliorer continuellement.

 

Les points à retenir :

– Un challenge commercial aura toujours un impact positif pour votre entreprise, quelle que soit son activité.
– Vous devez prendre en compte les contraintes de votre société, les attentes de vos cibles et de vos commerciaux pour choisir le challenge le plus adapté.
– L’ensemble de l’équipe sales doit être impliquée, du directeur commercial aux collaborateurs.

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