Publié le 21/08/2019 · Par charles · Incentive

Comment motiver et récompenser les salariés de mes partenaires commerciaux ?

Il existe plusieurs types de stimulation incentive des forces de vente, la stimulation interne qui consiste à challenger chaque salarié et la stimulation externe qui récompense et challenge les salariés des partenaires commerciaux.


Entretenir la motivation et coacher des salariés qui ne font pas parties de votre société peut être un challenge, on vous explique comment motiver et mobiliser les équipes commerciales dans cet article.

Pour nouer une relation de confiance avec les équipes de vos partenaires commerciaux et pour insuffler une ambiance de travail dynamique, le challenge commercial est la solution idéale.

 

1. Qu’est-ce que l’animation de réseaux de distribution

 

Le challenge commercial ou concours de vente permet de récompenser les vendeurs obtenant les meilleurs résultats en appliquant les bonnes techniques de vente sur une période donnée.

 

A – Motiver les revendeurs

Animez vos revendeurs pour améliorer votre chiffre d’affaires !

Les réseaux de vente indirects multimarques sont confrontés à de nombreuses sollicitations. Pour améliorer la performance commerciale des revendeurs des entreprises partenaires, il est primordial de trouver une source de motivation pour les stimuler. Souvent les leviers de motivation utilisés sont les gratifications (rémunérations variables) au travers de challenges commerciaux.

 

Exemple : Une startup qui produit des parfums souhaite augmenter ses ventes d’un de ses parfums vendus dans toutes les parfumeries, pour cela elle propose un challenge commercial aux vendeurs des parfumeries partenaires qui commercialisent les parfums. Si les vendeurs arrivent à atteindre l’objectif de vendre 15 parfums en 10 jours, ils obtiendront 100€ de chèques cadeaux de cette startup.

 

B – Communiquer aux revendeurs

Le point essentiel d’un challenge commercial est la communication, pour que les résultats soient efficaces, il faut fixer des objectifs réalistes à chaque commercial terrain. Le système de rémunération du challenge doit être mentionné en amont pour piloter l’équipe commerciale au mieux !

 

Exemple : Pour son challenge commercial la marque de parfum va communiquer avec les revendeurs de ces parfums. L’entreprise décide alors de prévenir les parfumeries par le biais d’un mail aux manager commercial des parfumeries et également d’envoyer un mail personnalisé aux vendeurs des parfumeries pour les prévenir du challenge. Le but étant de toucher le plus de vendeurs possible pour que le challenge soit un succès.

 

2. Les objectifs de l’animation de réseau de distribution :

 

A – Stimuler l’activité commerciale

Les actions commerciales permettent de :

– Créez un sentiment d’appartenance aux salariés de vos partenaires commerciaux.

– Motiver une équipes et animez vos réseaux de distributions !

– Augmentez la réputation ou les avis positifs pour le / les produits.

– Mettre en avant les produits dans les magasins et auprès des revendeurs.

 

B – Gagner de nouveaux clients

La relation client est l’un des leviers de motivation à la vente, lors des challenges commerciaux, les revendeurs de vos produits mettent en avant votre marque, cette reconnaissance de vos produits vous permet d’agrandir votre portefeuille clients et de les fidéliser.

 

3. La mise en place du challenge

 

A – Créer un challenge commercial

Pour créer un challenge vous devez d’abord connaitre vos objectifs commerciaux, le challenge ne sera pas le même si vous voulez augmenter les ventes de vos produits ou si vous voulez promouvoir un produit en particulier !

 

B –  Qui sont les participants ?

Il est primordial de définir les participants du challenge, la stratégie commerciale du challenge et aussi importante que le concours, vous devez fixer le nombre de participants, ainsi que les modalités (plusieurs gagnants ou un seul, challenge du magasin ou seulement individuel).

 

C – Gagnant : Individuel ou collectif ?

Votre challenge ou concours devra correspondre à vos besoins et votre stratégie, pour une stratégie de fidélisation ou pour une stratégie d’augmentation des ventes les objectifs diffèrent et donc les gagnants aussi. À vous de décider des modalités en fonction de vos attentes et de la réglementation de vos entreprises partenaires.

 

D – Les frais engendrés

Accorder un budget aux commerciaux ;
Visuels et merchandising du challenge (tête de gondole, affiches en vitrine, flyers…)
Frais de la récompense (prix des gratifications)

 

E – Gamification

Pour aller plus loin des entreprises décident de créer un univers autour du challenge, cet esprit du jeu est très répandu au Royaume-Uni. Le jeu est un des moyens de rendre le challenge agréable et éducatif et plus intuitif pour les revendeurs.

Exemple : Le concours commercial se compte avec des points à cumuler et le vendeur qui a le plus de points peut choisir sa gratification.

 

4. Choisir une récompense adaptée : les différents types de récompenses

 

A – Les titres cadeaux

Les chèques cadeaux

Idéal pour l’incentive externe le chèque cadeau est la gratification que tous les commerciaux apprécient et qui varie de la traditionnelle prime.

 

B – Les chèques cadeaux dématérialisés

Nouveau style de chèque cadeau, le chèque cadeaux dématérialisé permet une utilisation sur internet et également d’avoir son chèque cadeaux partout sur soi.

 

C – La carte cadeaux multi-enseignes

La traditionnelle carte cadeau qui permet une utilisation semblable à une carte de crédit et permet une utilisation dans plusieurs enseignes. Certains prestataires de chèques cadeaux offrent même la possibilité de consulter le solde de la carte sur internet.

 

E – Avantages en nature

Beaucoup d’entreprises privilégient les avantages en nature pour récompenser leurs commerciaux, toutefois il est assez compliqué d’évaluer la valeur de l’avantage en nature.

La rémunération permet de motiver ses équipes très efficacement, beaucoup préfèrent recevoir de l’argent que des gratifications, cependant la rémunération doit respecter certaines règles fiscales.

 

Les points à retenir :

– Le challenge commercial est le moyen pour récompenser et motiver les salariés de mes partenaires commerciaux
– Pour que le challenge soit efficace il faut qu’il soit bien communiqué et surtout que la récompense soit motivante.

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