Publié le 06/01/2021 · Par charles · Incentive

Comment réussir vos opérations d’incentive ?


La vie de l’entreprise est désormais rythmée par des événements professionnels et des challenges destinés à améliorer à la fois la productivité et la motivation des équipes. Parmi eux, l’incentive : c’est l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour stimuler ses forces de ventes et ses clients.

1. Pourquoi mettre en place des opérations d’incentive ?

 

A – La stimulation des équipes et collaborateurs 🙋

 

L’idée de l’incentive est de lancer un défi à ses salariés, ses forces de vente ou ses clients, et de les récompenser en cas de réussite. Ce sont des temps forts qui permettent de fédérer ses équipes autour d’un objectif, collectif ou individuel. Organiser un challenge permet de les inciter à se dépasser, grâce à la perspective d’une récompense.

La récompense est la clé de la motivation des équipes à surmonter un challenge : pour 91% des bénéficiaires, l’attractivité de la récompense est essentielle.

 

B – Booster les résultats de l’entreprise ☝️

 

Booster les ventes

Incentiver vos forces de vente, que ce soit les commerciaux de votre entreprise ou les réseaux de distribution qui commercialisent votre produit, a pour effet immédiat d’augmenter les ventes de vos produits et votre chiffre d’affaires. Les commerciaux seront en effet bien plus enthousiastes et motivés à vendre votre produit grâce à la perspective de la récompense. 

 

Améliorer la notoriété de l’entreprise

L’utilisation de l’incentive interne et externe permet également d’améliorer la notoriété de l’entreprise :

– En stimulant vos équipes marketing et vos forces de vente, vous encouragez vos salariés à améliorer la visibilité de l’entreprise ; 

– En suscitant l’engagement de vos clients, avec un jeu-concours par exemple, vous incitez à la fidélisation ;

– En incentivant les réseaux de distribution qui vendent votre produit, vous faites connaître votre marque à un plus grand nombre de clients.

 

2. Quels types d’opérations d’incentive mettre en place?

 

A – Les opérations d’incentive interne 🧗‍♂️

 

L’incentive interne a pour objectif de motiver ses salariés à atteindre un objectif fixé (amélioration des ventes, cooptation de nouveaux talents, etc), en échange d’une récompense.

Pour encourager le dépassement individuel et challenger vos équipes, vous pouvez décider d’offrir les récompenses aux salariés qui ont obtenu le meilleur résultat par rapport à l’objectif fixé. Cette récompense peut être un cadeau, un chèque cadeau, un voyage ou une prime, par exemple.

Cependant, vous pouvez aussi utiliser l’incentive interne non pas pour accentuer la compétition entre vos salariés, mais au contraire pour renforcer la cohésion d’équipe. Pour cela, il est important de fédérer l’équipe autour d’un objectif commun. Par exemple, atteindre ensemble un certain objectif de ventes (challenge commercial), ou un certain chiffre d’affaires, et le célébrer ensemble.

 

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La récompense elle-même peut accentuer encore la cohésion et l’esprit d’équipe. Il peut s’agir de faire un séminaire, un voyage incentive ou une activité team building, comme un escape game, une soirée à thème, une activité à sensations fortes, etc. Visez l’insolite !

 

 

B – Les opérations d’incentive externe 🥇

 

L’incentive externe correspond au fait d’utiliser la stimulation de vos clients et prospects comme levier de croissance. Vous encouragez un comportement de leur part (engagement de vos clients finaux, vente de vos produits par vos prestataires, etc) et les récompensez par une gratification en cas de réussite. L’incentive externe peut répondre à plusieurs objectifs :

fidéliser et récompenser vos clients en encourageant leur engagement avec votre marque ;
– assurer le bon déroulement d’un lancement de produit, avec par exemple un jeu-concours ;
– améliorer votre image et la visibilité de votre entreprise en suscitant l’interaction.

 

3. Quelles sont les étapes à suivre pour une bonne gestion des opérations d’incentive ?

 

A – En amont, créer des conditions optimales pour le challenge

 

Définir les objectifs

Il est important que les objectifs définis dans l’opération d’incentive s’insèrent dans une stratégie globale et à long-terme.

Avant toute chose, il est donc essentiel d’être au clair sur les objectifs commerciaux généraux de l’entreprise : cherche-t-on à fidéliser les clients existants ou à en acquérir de nouveaux ? Préfère-t-on avoir quelques grands clients ou de nombreux petits clients ? Veut-on axer nos efforts sur la rapidité ou sur la qualité de l’interaction client?

Ensuite, découper ces objectifs globaux en plusieurs actions clés. Par exemple, lancer une opération de parrainage, proposer des promotions, lancer la prospection de nouveaux types de clients, etc

Enfin, il reste à définir les KPIs (indicateurs de performance) adaptés pour mesurer la réussite de ces sous-objectifs, à l’échelle individuelle et collective. Par exemple, la proportion de grands comptes dans le portefeuille clients, le NPS (net promoter score) pour mesurer la satisfaction client, etc.

 

Définir le timing

Il est essentiel que l’objectif, et l’opération d’incentive associée, soient définis dans le temps. En effet, il faut que les participants aient la visibilité nécessaire pour pouvoir s’engager pleinement.

 

Étudier le terrain

Une fois que vous êtes au clair sur les objectifs que vous souhaitez accomplir avec vos équipes, vérifiez que les conditions du challenge sont optimales. Étudiez les performances actuelles pour que l’objectif fixé soit réaliste. Recueillez les avis de chacun pour adapter l’organisation à leurs besoins.

 

B – Gérer le budget, l’organisation et la récompense 💰

 

Après avoir choisi le type d’incentives que vous voulez mettre en place et défini vos objectifs, il vous faut déterminer votre budget, en fonction de la récompense, du nombre de bénéficiaires, du gain apporté par le challenge, etc. 

Gardez en tête qu’il est possible d’organiser un challenge même avec des petits budgets, en choisissant notamment des récompenses qui améliorent le bien-être au travail. Par exemple, le salarié qui a obtenu les meilleurs résultats peut partir un peu plus tôt pendant une semaine, ou avoir accès au meilleur bureau de l’open space.

En ce qui concerne l’organisation, il existe de plus en plus de solutions clé-en-main pour aider les entreprises à organiser leurs opérations d’incentive. Il est par exemple possible de déléguer à des entreprises spécialisées la logistique des récompenses (dans le cas notamment de chèques cadeaux, de séminaire professionnel, de tourisme d’affaires, etc) ou la création d’un site internet, qui sera dédié à la gestion et l’animation des opérations.  

 

Pour connaître la réglementation et la gestion fiscale des opérations d’incentive, consultez notre livre blanc. 

 

C – Communiquer autour de l’événement 💭

 

Avant le challenge

Pour incentiver vos salariés ou vos collaborateurs externes, il est important de leur partager des informations claires sur l’objectif à atteindre, la façon dont il est mesuré, la durée du défi, et la récompense.

Pour les challenges commerciaux, vous pouvez motiver davantage vos équipes en leur présentant le challenge de vive voix, mais d’autres moyens sont tout aussi efficaces : le mail groupé, l’intranet de l’entreprise, la newsletter interne, etc.

Pour vos collaborateurs externes, vous pouvez communiquer par mail, ou sur les réseaux sociaux, particulièrement en cas de jeu-concours.

 

Pendant le challenge

Les équipes commerciales attendent toujours des feedback de la part de leur management. Visez la transparence, et communiquez régulièrement sur toute la durée du challenge sur les performances individuelles et collectives pour garder un haut niveau de motivation.

Vous pouvez faire un état des lieux en début de chaque semaine, et imaginer des récompenses intermédiaires. Par exemple, le commercial qui a la meilleure performance de la semaine peut porter un badge, ou se voir offrir un petit-déjeuner.

 

Après le challenge

Une fois la période de l’opération d’incentive terminée, il est important de communiquer à nouveau sur le résultat : l’objectif a-t-il été atteint, voire dépassé? Quels sont les salariés ou clients qui ont donné le meilleur résultat?

Vous pouvez faire de la communication des résultats et de la remise des prix un événement à part entière. Dans ce cas, veillez à envoyer les invitations à vos collaborateurs à l’avance, et préparez-vous à marquer les esprits !

 

Les points à retenir :

– L’incentive permet de motiver vos équipes et vos clients à réaliser un challenge pour améliorer la productivité de l’entreprise. Vous pouvez choisir d’axer le challenge sur le dépassement individuel ou sur la cohésion d’équipe.
– La récompense est essentielle pour inciter vos collaborateurs à se dépasser. Choisissez-la en fonction de votre objectif : réussite individuelle (chèque cadeau, prime, etc) ou cohésion (séminaire, activité team building).
– Aujourd’hui des solutions clé-en-main vous aident dans l’organisation et la gestion de vos opérations d’incentive

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