Comment lancer et réussir une opération de parrainage ?

1. Le programme de parrainage : qu’est-ce que c’est ?

Le concept du système de parrainage en quelques mots

Le programme de parrainage client est une stratégie marketing mise en place par les entreprises pour récompenser leurs clients qui, via un lien de parrainage, invitent des personnes physiques à se créer un compte client ou à souscrire à un produit/service pour la première fois. On parle aussi de parrains et de filleuls.

À noter : Le filleul peut aussi être bénéficiaire d’une offre de bienvenue, généralement d’une valeur inférieure ou égale à celle du parrain, pour l’ouverture d’un compte.

L’intérêt du programme de parrainage client

Les programmes de parrainage sont utilisés pour répondre à différents objectifs :

• Un gain de visibilité ;
• Une acquisition et fidélisation de clients et de nouveaux prospects ;
• Un développement des ventes ;
• Une réduction des frais de prospection.

Certaines études démontrent que l’acquisition client est 5 fois plus coûteuse que la rétention client. Un programme de parrainage est donc gagnant-gagnant pour les deux composantes de la relation client.

Le dispositif de parrainage est une réelle preuve de confiance à votre égard. Un parrainé est généralement satisfait de vos services et cherche à partager votre activité auprès de sa famille ou de ses amis. Cette méthode vous permet d’entamer une relation positive avec de nouveaux clients, grâce à la recommandation reçue.

92% des consommateurs estiment faire plus confiance au bouche-à-oreille et aux recommandations de leurs famille et amis qu’à d’autres formes de publicité. Étude de Nielsen, 2012.

2. Comment lancer un système de parrainage qui fonctionne ?

Définir une stratégie en accord avec vos attentes

Définir des objectifs clairs et cohérents

Tout d’abord, comme pour n’importe quelle stratégie, il faut définir vos objectifs, qui peuvent être :

• La visibilité : par la recommandation de produits par exemple ;
• La rétention client : récompenser le parrain si le filleul s’inscrit ;
• L’acquisition client : récompenser lors de la souscription.

Choisir des cibles précises de votre programme de parrainage

Nous vous conseillons de cibler et d’adresser votre demande de parrainage aux clients satisfaits, qui ont réalisé des achats importants. De ce fait, vous allez fidéliser des clients rentables pour votre entreprise et acquérir des clients avec potentiellement le même profil. Votre ciblage dépend bien évidemment de vos objectifs.

Exemple de parrainage d’entreprise : Votre société propose des cosmétiques pour une clientèle féminine et vous venez de lancer une gamme pour les 20-30 ans. Vous allez donc mettre en place des actions pour cibler ce type de profil, telles que demander aux clientes fidèles de parrainer de nouvelles clientes, avec un bon d’achat à la clé par exemple.

Déterminer la durée de l’opération de parrainage

La durée des offres de parrainage dépend de votre budget et, bien sûr, de vos objectifs. La date de fin de l’offre de parrainage doit être clairement communiquée afin que les personnes qui participent ne soient pas frustrées si en contrepartie elles ne reçoivent pas la gratification promise. L’étude de différents KPI vous permettra de savoir si votre programme de parrainage est une réussite.

Choisir des récompenses adaptées

Exemples de récompenses possibles pour un programme de parrainage client

La nature de la récompense est un critère déterminant pour le parrain et le filleul pour leur implication dans votre programme de parrainage. Vous devez trouver LA récompense adaptée à votre cible et à vos objectifs. L’objectif est de donner envie à vos clients de devenir parrains et ambassadeurs de votre marque.

Vous pouvez proposer différentes formes de gratification :

• Un chèque-cadeau ou une carte cadeau ;
• Des réductions sur des produits ou services ;
• Un versement d’argent.

Toutefois, il faut veiller à respecter les règles mentionnées dans les conditions générales de vente de l’entreprise, puisque cette dernière se réserve le droit de modifier, suspendre ou interrompre le programme de parrainage à tout moment sans que sa responsabilité soit engagée.

Les avantages du chèque-cadeau pour votre entreprise

Il faut savoir que les chèques-cadeaux sont LA solution avantageuse fiscalement pour les parrainages clients. En effet, alors que pour les versements d’argent, vous allez devoir payer des cotisations au même titre qu’une rémunération salariale, la rétribution en chèques-cadeaux vous permet de profiter d’exonérations.

Grâce aux chèques-cadeaux, les parrains bénéficiaires peuvent avoir le statut juridique d’apporteurs d’affaires, s’ils respectent les critères d’éligibilité suivants :

• Agir sans consigne donnée ;
• Agir de façon occasionnelle ;
• Ne pas percevoir de dotations trop élevées.

Bien choisir ses médias de diffusion

La méthode de diffusion de la campagne de parrainage peut changer en fonction de votre cible, de vos objectifs, de votre budget ou du caractère événementiel de votre opération. Vous pouvez communiquer :

• Par courrier : c’est une méthode traditionnelle, sous forme de coupon à remplir, qui a l’inconvénient d’être coûteuse et d’entraîner de longs délais.
• Directement dans votre magasin : en exposant des posters ou en distribuant des flyers et des coupons.
• De façon digitale : par email, SMS ou via les réseaux sociaux avec un code de parrainage. Cette méthode est rapide, moins coûteuse et plus facile à mettre en place.

L’objectif est d’adapter la communication de son programme de parrainage à sa cible et de trouver le moyen le plus efficace de la faire réagir et d’encourager l’entrée en relation. Vous pouvez tenter de varier vos méthodes, d’une opération à une autre pour en observer l’efficacité, ou tout simplement utiliser plusieurs supports de communication pour votre opération.

Exemple : Il existe des plateformes de parrainages clients en ligne qui s’occupent d’optimiser les relations clients et de créer des parrainages, les solutions We Love Customers permettent de gagner de nouveaux clients grâce aux recommandations, mais également de fidéliser vos clients actuels en les récompensant !

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