Publié 20 Mar 2014 · Par jerome · Bénéficiaire

Le kit de survie du commercial en 2014

Quelque soit votre domaine d’activité, la nécessité de mettre à disposition les bons outils pour les commerciaux est indispensable. Nous vous donnerons quelques tips pour vous aider à réaliser vos objectifs.

Le kit de survie du commercial en 2014

 

Vous venez de débuter dans la profession et vous vous dîtes par quoi commencer ? Vous êtes connus comme le loup blanc du business et vous vous demandez quels sont les outils pour prospecter ? Alors ce kit vous proposera une liste de 3 outils complémentaires et indispensables pour identifier des nouveaux clients.

Ce que nous verrons dans cet article :

– Le suivi : avec un outil CRM,
– La collecte : avec les réseaux,
– Le contact : avec les télécommunications.

Aujourd’hui nous trouvons facilement plusieurs outils pour commerciaux sur internet permettant de suivre des prospects, mesurer l’activité, analyser des comptes rendus, … Nous vous en présenterons quelques uns que nous utilisons chez Wedoogift au quotidien.

 

CRM en gestion de la relation client

Le meilleur CRM pour devenir le parfait commercial !

 

 

Nous avons sélectionné le CRM Salesforce qui est l’un des plus utilisé par les entreprises de taille moyenne. Nous aurions pu faire une étude de marché plus approfondie mais après l’avoir testé, nous sommes restés avec pour les raisons suivantes :

  • Il est basé sur une technologie web pour commencer : nous pouvons donc interchanger nos ordinateurs et ne pas perdre ses informations ou ses paramètres – aucune installation en local. Aucun risque donc de perdre son vieux fichier excel avec la liste vos 1524 contacts si vous voyez ce que je veux dire.
  • Il permet de consigner des appels, la prise de rdv et de mettre des notes à la volée.
  • Orienté sur la gestion des clients, nous pouvons y intégrer d’autres contacts (partenaires, investisseurs, …).
  • Le dashboard nous donne une vision rapide de la réalisation des objectifs et cela dès l’écran d’accueil, avec notamment notre entonnoire de business (dans le sens propre du terme).
  • Vous pouvez utiliser Salesforce avec une application sur smartphone. Comme ça lorsque vous êtes encore sur le parking chez le client, vous pouvez saisir votre compte rendu à chaud et éviter de perdre des informations.
  • Vous intégrez vos tâches pour relancer un client par exemple ou un mail à archiver.
  • Une fonctionnalité que nous adorons : la gestion des opportunités. Nous avons une idée assez précise de notre « pipe » des affaires en cours avec la projection sur plusieurs mois.
  • L’API pour gérer ses contacts avec Linkedin et importer automatiquement vos informations.
  • Le prix : pour environ 30€ par mois, vous accédez à des fonctionnalités intéressantes comme le tableau de bord, l’envoi d’email en masse, la recherche de contacts Data.com, …

Bien sûr il existe également d’autres CRM qui répondront sûrement mieux à vos besoins. Voici le principaux : SAP, Oracle, Microsoft Dynamics CRM, Ciel Gestion de Contacts, Sage CRM, …

 

Les réseaux sociaux professionnels

 

 

Pourquoi parler de réseaux sociaux ici ? Tout simplement pour identifier des nouveaux contacts, pour suivre des nominations à des postes ou encore pour vous inscrire dans des groupes de discussions professionnelles dans votre domaine, il vous faudra vous inscrire sur ces réseaux … et rapidement passer à un abonnement premium. En effet, la consultation des profils est limitée et vous n’aurez pas tous les filtres possibles lorsque vous rechercherez vos nouveaux prospects.

Quel réseau choisir entre Viadeo et Linkedin ? Il y a du pour et du contre pour les deux. Nous n’avons pas réellement de préférences très marquée et à vrai dire, nous pensons que Viadeo aurait pu être notre outil favori. Il affiche environ 8 millions d’inscrits en France contre 6 millions pour Linkedin. Oui mais … Si vous vendez dans un environnement international ou tout simplement que vous souhaitez vous développer à l’export, Linkedin vous ouvrira les portes de 200 millions d’inscrits.

En revanche, si votre marché est français voici les distinctions que l’on peut faire :

– Viadeo : environ 60% des inscrits sont dans des entreprises de moins de 1000 salariés avec une moyenne d’âge de 40 ans ;

– Linkedin : environ 30% des entreprises de tailles intermédiaires à grandes entreprises sont représentées.

Vous voyez donc que les 2 outils sont complémentaires et qu’il va être difficile d’en écarter un. Pour notre part, Wedoogift est présent sur les 2 mais nous avons un abonnement premium sur Linkedin pour l’API avec Salesforce.

Comptez environ 40€ par mois. N’en faites pas l’économie car indispensable : voir et être vu.

Malheureusement, trop souvent en France, les employeurs perçoivent les réseaux sociaux comme un outil de recherche d’emploi uniquement et rechignent à l’offrir à leurs commerciaux.

 

prospection télUn forfait téléphonique illimité avec un smartphone

Nous aurions pu le mettre en numéro 1 de cette liste car c’est le B-A-BA des outils pour commerciaux.

 

Pourquoi présenter le téléphone ici alors que ça semble une évidence ? Et bien pas tant que ça. Le plus important dans le business est le contact avec vos clients. Ils vous apporteront toutes les réponses à vos questions : la concurrence, le marché, les prix, etc …. Il est donc important de garder un contact avec lui même si parfois cela se résume à vous raccrocher au nez (exceptionnel) ou vous passer un mauvais quart d’heure (gestion de crise). Mais c’est lui qui vous fait vivre.

Avant d’en arriver à la prospection téléphonique, vous aurez peut-être essayé de mailing, le SMSing, le faxing, le pigeoning, (technique ancestrale) … et vous vous serez vite rendu compte que le resultat n’est pas flagrant. Certes quelques centimes pour des contacts ça permet de faire de la quantité. Mais ne l’oublions pas : la qualité prime souvent sur la quantité. Si vous n’êtes pas convaincus, pensez que si votre offre est bien accueillie par vos clients ou prospects, vos ventes augmenteront progressivement.

Nous pensons donc que le meilleur moyen est de passer du temps à faire des séances de prospection téléphonique. Et pour cela, il vous faut un abonnement téléphonique illimité. Préférez une ligne mobile plutôt qu’une ligne fixe. Et oui ça va être compliqué d’installer l’application Salesforce sur téléphone fixe.

Afin de compléter cette courte liste d’outils pour commerciaux, voici un petit sondage rapide. Vous pouvez voter de façon anonyme.

Pour vous aider, nous avons besoin de connaître votre profil :

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