Publié 10 Juil 2019 · Par charles · Incentive

Qu’est-ce que l’Incentive en entreprise ?

Vous souhaitez motiver vos équipes, fidéliser vos clients, dynamiser les ventes dans vos réseaux de distribution ou encore faciliter le recrutement ?

La solution se trouve très probablement dans les lignes qui suivent.

L’incentive est un levier de croissance utilisé par plus de ⅔ des entreprises en France car il est avant tout un vecteur du chiffre d’affaires. Si vous souhaitez découvrir comment fonctionne cet outil de stimulation interne et externe, ou approfondir vos connaissances sur le sujet, cet article est fait pour vous !

 

1. Le terme

 

Vous vous en doutez sûrement, l’incentive est un mot anglais ! Il peut se traduire par le mot « incitation » ou encore « motivation ».

Il désigne le fait d’offrir une récompense (reward), sous forme d’argent ou non, dans le but d’influencer une action en contrepartie. On parle beaucoup de « stimulation » dans l’incentive. Pour faire court c’est le fait de stimuler des actions via des contreparties.

 

 2. Incentive ? What for ?

L’incentive, s’il est correctement mis en place, peut accroître les performances recherchées de 27 à 44%. IRF (Incentive Research Foundation) - 2019

Dans les entreprises, les actions que l’on cherche à développer lorsque l’on met en place un programme d’incentive peuvent être très diverses, les plus populaires sont :

– La performance commerciale interne
Exemple : Un challenge commercial interne qui récompense le meilleur vendeur sur 1 mois grâce à des chèques cadeaux ou encore un voyage.

– L’attractivité et la fidélisation RH :
Exemple : Mettre en place un programme de cooptation pour les collaborateurs de l’entreprise sur des postes dont les profils sont difficiles à recruter.

– Les programmes de parrainage :
Exemple : Valoriser les contacts de mes clients en proposant une rémunération pour chaque nouveau client parrainé.

– L’animation de réseaux de distribution :
Exemple : Mettre en place des objectifs de vente sur certains des produits pour faire en sorte d’augmenter les ventes de ces produits.

 

3. Une pratique courante dans l’hexagone : quelques chiffres

 

L’incentive est très répandu en France et la majorité des entreprises mettent en place diverses opérations :

– 65% de l’ensemble des entreprises font de l’incentive
– 74% des entreprises de plus de 500 salariés font de l’incentive
– 64% des entreprises organisent plus de 3 opérations d’incentive par an.

Et elle porte ses fruits, 85 % des entreprises qui mettent en place des opérations d’incentive constatent des résultats positifs IPSOS- 2017

La part de l’incentive qui comptait pour 15% des types de manifestations organisées en entreprise en 2005 est passé à 21% en 2016.

 

3.1 Et les PME dans tout ça ?

Un peu moins pratiqué dans les petites entreprises : 64 % des entreprises de moins de 50 salariés font de l’incentive. Ce type d’opération séduit quand même les petites structures.

Notamment grâce à la montée en puissance de solutions digitales d’incentive qui rendent accessible ce levier de croissance aux petites structures tout en leur permettant de maîtriser leurs coûts.

 

4. Qui fait de l’incentive dans les entreprises ?

 

Il y a 4 grands pôles qui pilotent, gèrent et utilisent l’incentive au cours de l’année :

– Les équipes commerciales
– Les équipes de Marketing et communication
– Les achats
– Les équipes des Ressources Humaines

Même si ces opérations sont pratiquées en grande partie par ces équipes, la motivation et la stimulation étant des enjeux transverses en entreprise, les cas d’incentive peuvent-être également présents dans d’autres équipes, pour renforcer le travail en équipe par exemple.

 

5. Les types de rewards (récompenses)

 

La récompense est l’un des éléments essentiels d’un programme d’incentive réussi, il est donc primordial de choisir la gratification adaptée !

Il faut qu’elle puisse créer un déclic chez le bénéficiaire pour déclencher l’action recherchée.

Cette gratification doit donc à la fois plaire mais elle doit aussi être intéressante financièrement ou alors pratique dans sa mise en place pour l’entreprise !

La récompense choisie dépendra donc du cas d’usage. Il semblerait bien déraisonnable de mettre en place un voyage de groupe à Marrakech pour « incentiver » des milliers de répondants à un sondage …

Voici donc un rapide aperçu des récompenses les plus utilisées dans le cadre de programme d’incentive :

 

5.1 Cartes cadeaux, chèques cadeaux, bons d’achats et e-chèques cadeaux

Les chèques cadeaux sont les récompenses d’incentive les plus distribuées.

Ce format de cadeau a des avantages à tous les niveaux :

– les entreprises peuvent bénéficier d’avantages fiscaux selon l’utilisation (que nous allons développer plus bas) ;

– les bénéficiaires disposent d’un large choix d’utilisation grâce aux cartes cadeaux multi-enseignes

“recevoir

 

5.2 Cadeaux

Vin, paniers gourmands, produits high-tech ou de luxe, les cadeaux sont très utilisés comme gratification incentive.

L’entreprise peut parfois bénéficier de remises supplémentaires sur les produits en particulier, ce type de récompense peut ainsi représenter un coût moins important.

Cependant, pour que cette récompense soit pertinente et motivante, il faut qu’elle intéresse la personne qui peut la recevoir.

 

Attention à la déception !

Par exemple, offrir un smartphone à une personne qui n’est pas intéressée par la technologie, ne l’impliquera pas autant qu’un beau voyage au Maroc.

 

5.3 Voyage de groupe

Quoi de mieux qu’un voyage de groupe (qui peut également prendre la forme d’un séminaire d’entreprise) pour récompenser les bons résultats d’une équipe commerciale ? Une récompense onéreuse mais qui développera l’esprit d’équipe et fera sans doute très plaisir aux salariés.

Ce genre de gratification a aussi un excellent potentiel de team building !

Les primes sur salaire et l’organisation de voyages individuels sont des gratifications qui peuvent aussi être mises en place dans le cadre d’opération d’incentive, même si elles sont moins pratiquées.

 

6. Stimulation interne

 

Elle a vocation à fidéliser, stimuler ou récompenser les équipes internes à une entreprise.

Il y a plusieurs cas d’usage, parmi lesquels :

– La stimulation commerciale avec l’animation de challenges commerciaux pour la force de vente.
– Les « projets ressources humaines » comme la stimulation à la cooptation ou à la mise en place de bonnes pratiques notamment éco-responsables.

“La mise en place de hackathons : ces évènements qui challengent la création dans le domaine technique, peuvent aussi faire partie de programme d’incentive. L’objectif est la stimulation de l’innovation dans les équipes dédiées mais aussi le renforcement de la cohésion d’équipe !”

 

6.1 Avantages fiscaux pour la stimulation interne ?

Le financement de l’incentive interne ne présente aucun avantage fiscal.
Il est assimilé à une rémunération, il est donc soumis aux dispositions du droit commun.

 

6.2 Incentive et Team building

Les opérations d’incentive en interne et les activités de team building n’ont pas le même but mais il est possible de faire cohabiter ces deux types d’actions.

Le team building (oui, encore un anglicisme) peut se traduire par « activité de cohésion de groupe ». Il a pour objectif de « souder » une équipe, de prendre le temps, pendant une activité de se concentrer sur l’aspect humain des membres d’une équipe ou d’une entreprise.

Les activités comme un escape game, un atelier cuisine, des activités sportives ou culinaires peuvent servir aussi bien de récompense suite à un succès, que d’une opération de cohésion interne.

 

7. Stimulation externe

 

C’est la catégorie d’incentive la plus courante. Comme son nom l’indique l’incentive externe va chercher à stimuler des entités tierces à l’entreprise.

On peut la segmenter en 2 catégories la stimulation externe B2B (Business to business) qui récompensera des professionnels et la stimulation externe B2C (Business to consumer) qui récompensera les non-professionnels ou particuliers.

 

7.1 B2B, Incentive entre professionnels

Les principaux cas d’utilisation d’incentive dans la stimulation externe B2B sont :

 

a. Le cadeau d’affaire

Fidéliser ses partenaires ou ses clients

 

b. L’animation de réseau de distribution

Stimuler les ventes de son réseau de distribution

 

c. Stimulation RH externe

Stimuler les performances d’un recruteur freelance

 

7.2 Le cadre d’exonération fiscal

Contrairement à l’incentive interne, le financement des récompenses dans le cadre d’actions incentive externes bénéficie d’une fiscalité avantageuse.

La Contribution forfaitaire libératoire offre un allégement des charges sous certaines conditions. La législation est simplifiée : il est très avantageux pour les petites structure de mettre en place de l’incentive.

 

a. La contribution forfaitaire libératoire (CFL)

 

Les secteurs d’activités concernés par la CFL

Pour bénéficier du régime de contribution forfaitaire libératoire il faut que le secteur d’activité du salarié bénéficiaire soit l’un des suivants :

– Cosmétiques
– Parfumeries
– Parapharmacies
– Les portiers d’hôtel
– Distribution
– Secteurs bancaires et assurances
– Concessionnaires

La contribution forfaitaire libératoire s’applique aussi à tous les salariés, quel que soit leur secteur d’activité, quand leurs récompenses sont octroyées sous forme de titres cadeaux émis par des sociétés spécialisées dans l’émission de ces titres.

La CFL concerne donc tous les salariés recevant des chèques cadeaux

 

La mécanique de la CFL

Une fois ces critères respectés, vous avez 2 options :

“tableau

 On peut noter que le régime par opération devient plus intéressant dès la 2ème opération.

 

b. Régime de droit commun

 

À l’inverse, vous serez concerné par le régime de droit commun quand :

– Vous distribuez plus de 150 % du SMIC Mensuel (2 281,83 € en 2019)
– Les activités ne rentrent pas dans le champ d’application du régime de contribution forfaitaire libératoire

Les gratifications sont alors soumises aux cotisations et contributions sociales : vous ne bénéficiez pas d’avantages fiscaux.

 

7.3 B2C, Incentive à destination des particuliers

Avec la démocratisation d’internet il est de plus en plus facile pour les particuliers de bénéficier de petits compléments de salaire ou avantages grâce à des programme incentive mis en place par les entreprises.

Côté entreprise il est aussi très intéressant de stimuler les particuliers pour pousser à des actions ponctuelles sans pour autant créer un contrat de travail.

 

Voici quelques cas d’usages d’incentive B2C :

a. Le parrainage

Par exemple il est possible de stimuler les invitations de son applications B2C en mettant des chèques cadeaux à la clé.

 

b. La Gamification de l’assurance

Récompense les bons conducteurs

 

c. Fidélisation de partenaires

Récompense les clients fidèles

 

d. Répondants à des sondages (panélistes)

Stimule le nombre de répondants à un sondage

 

e. Ouverture de compte bancaire

Stimule l’ouverture de compte bancaire

 

f. Visiteurs mystères

Stimule l’utilisation d’une application de visiteur mystère

 

Et il existe un multitude d’autres cas d’application.

 

A retenir

– Le terme d’incentive est utilisé pour définir l’action de motiver ou stimuler ses équipes, ses clients ou ses partenaires au travers d’une récompense (financière, matérielle, voyage ou chèques cadeaux, etc).

– Cela nécessite donc que la récompense soit adaptée en fonction de l’opération.

– Peu importe la taille de l’entreprise, l’incentive est aujourd’hui un véritable levier de croissance et permet de générer du chiffre d’affaires pour 85% des structures qui mettent en place au moins une opération par an.

– Il existe principalement 2 types d’incentive : la stimulation interne (collaborateurs au sein de l’entreprise) ou externe (les partenaires ou les clients) qui répondent à différentes réglementations.

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