Publié le 15/03/2022 · Par charles · Incentive

Smarketing : comment allier vos équipes commerciales et marketing !

Dans l’univers de l’entreprise, on vous met au défi d’imaginer deux planètes plus opposées que les services marketing et commercial. Pas facile, n’est-ce pas ? C’est bien simple, ces deux équipes ne parlent souvent pas le même langage. Pourtant, lorsqu’elles travaillent main dans la main, leurs résultats font des étincelles. Alors comment réussir à créer une véritable cohésion interservices ? C’est tout l’objectif d’une bonne stratégie smarketing. On décrypte ce phénomène tout de suite !

Marketing et commerciaux : deux équipes incompatibles ? 💥

 

D’où vient cette idée répandue que les sales et le marketing ne feraient pas bon ménage ? Et bien, de la réalité du terrain. Pour mieux comprendre, il faut revenir aux missions et aux objectifs de chaque service. D’un côté du ring, les marketeurs s’occupent de générer des leads et d’appuyer sur l’accélérateur pour booster la notoriété de la marque. Pendant ce temps, les équipes commerciales s’appliquent à récupérer les leads et à les transformer en clients. Sauf que cette organisation en silo provoque bien souvent des tensions entre les deux services.

Pas facile de se comprendre quand l’un se plaint du manque de conversion des prospects et l’autre critique la qualité des leads… Un match de ping-pong qui n’aide pas à délivrer un parcours client unifié. Et pourtant, c’est bien tout l’enjeu du contexte actuel.

📝 A noter : 57 % des personnes interrogées dans l’enquête du CMIT et Nomination pensent qu’il reste du pain sur la planche avant d’aligner les planètes des commerciaux et des professionnels du marketing. Pas le choix, il va falloir se retrousser les manches !

Si on regarde chaque département de plus près, on se rend vite compte que les KPI, ou indicateur clé de performance, sont à des années-lumière l’un de l’autre. Impossible alors de comparer les données et de mettre en commun les résultats. Vous vous demandez sûrement pourquoi cet écart ?

Et bien la réponse se tient en partie dans l’absence d’un directeur commun entre les deux branches. De ce fait, le management et la cohésion d’équipe sont à la traîne. Pour couronner le tout, l’histoire de rivalité entre l’équipe commerciale et le service marketing ne date pas d’hier. La concurrence interservices a souvent été stimulée, ce qui, forcément, laisse des traces.

 

 

Smarketing : la solution pour booster les ventes de votre entreprise ⚡

 

Malgré ces différences qu’on vient d’évoquer, quel est le point commun des actions marketing et des techniques de vente ? Augmenter la performance commerciale pour que l’entreprise réussisse bien sûr. C’est indéniable, coordonner les compétences des deux services crée un parcours client plus élaboré. Plus les deux équipes sont en osmose, plus ça aura d’impact sur les ventes de l’entreprise.

Prenons un exemple : si les départements marketing partagent leur travail de veille et de production de contenus, alors les équipes de commerciaux pourront s’en servir pour alimenter leurs leads et établir une relation client de confiance. Dans la même idée, le service commercial peut bénéficier des techniques de marketing sur les réseaux sociaux et apprendre les bonnes pratiques. Le regard aguerri des sales peut apporter un retour précieux sur les contenus qui marchent et les attentes des clients. Vous aurez compris l’objectif de la démarche : créer une véritable organisation smarketing.

En mettant les ressources dans le même panier et en fusionnant les forces de chaque pôle, vous ferez exploser votre retour sur investissement. La raison est simple : vous aurez des données marketing et des informations commerciales ciblées, triées et analysées. Les leviers psychologiques, les besoins clients, les mots-clés stratégiques… Tous ces éléments n’auront plus de secrets pour vos équipes !

👉 Bon à savoir : l’alignement du marketing et des ventes augmente de 20 % les revenus de l’entreprise en moyenne par an d’après une étude du groupe Aberdeen. Alors, qu’attendez-vous pour vous lancer dans le smarketing ?

4 pratiques à mettre en place pour créer l’alliance parfaite et un smarketing efficace 🔗

 

1. Se mettre d’accord sur des objectifs communs 🛤️

 

La période où la direction marketing et commerciale avançait chacun de leur côté est révolue ! Il va falloir revoir votre stratégie afin d’établir une vraie cohésion. Pour y parvenir, les objectifs quantitatifs et qualitatifs devront aller dans la même direction. Peu importe la destination, tant que les équipes regardent le même horizon.

 

La mutualisation des objectifs internes ne vous freine en rien, vous pouvez choisir :
– augmenter votre trafic ;
accroître vos ventes ;
améliorer votre visibilité ;
– gagner quelque part de marché.

On vous laisse libre de compléter cette liste 😉.

 

2. Viser les mêmes cibles et personas 🎯

 

Bravo, vous avez désormais un objectif commun ! Il reste encore du chemin à parcourir pour atteindre vos clients. D’ailleurs, c’est quoi le profil de votre prospect idéal ? Vous vous rendrez vite compte que le marketing stratégique ne dessine pas du tout le même portrait-robot que leurs compagnons des ventes.

Pourtant, vous serez d’accord, il faut bien avoir la même idée en tête pour mener une stratégie commerciale efficace. Pour y parvenir, vous devrez rassembler toutes vos ressources : insights terrain, études de marché, analyses issues de la veille, chiffres clés du secteur… Multipliez les données et condensez-les ensuite pour définir votre persona.

 

3. Faire le relai avec un manager commun 🙋

 

Ça y est, vous avez un objectif commun et la même cible pour vos deux équipes, vous serez ravis d’apprendre qu’une grande partie du travail de smarketing est fait ! Vous avez posé les bases d’une relation apaisée et productive, il faut maintenant la faire durer.

On vous parlait plus tôt d’une des raisons qui cause un rapport difficile entre les deux départements. Et oui, c’est bien l’absence d’un directeur commun. Pour vous assurer de la bonne gestion de la relation, vous savez donc ce qu’il vous reste à faire : embaucher un manager.

 

4. Communiquer sans relâche 📣

 

L’idée ici n’est pas de consacrer votre newsletter interne au sujet, mais plutôt d’encourager la communication entre les deux services. Déjà, la co-construction de vos plans d’action permet à vos équipes d’assimiler le programme commercial et marketing. Se comprendre c’est la clé du succès.

Au quotidien, vous pouvez aussi mélanger les attributions pour créer des passerelles concrètes. On vous donne tout de suite des exemples :

– participer à des formations qui sortent de leur champ de compétence (social media pour les sales et développement commercial pour l’équipe marketing) ;
– réaliser des rendez-vous clients en binôme entre les commerciaux et les marketeurs ;
– organiser une opération d’incentive interne pour stimuler l’esprit d’équipe.

Bientôt, le travail collectif deviendra une évidence, c’est promis.

💡 En quelques mots, une stratégie smarketing consiste à :

– mettre à plat son système organisationnel et repenser son approche commerciale et marketing ;
– définir une stratégie marketing et commerciale commune pour créer un parcours client cohérent et booster ses ventes ;
– mêler les processus commerciaux et les techniques marketing afin que chaque domaine enrichisse l’autre ;
– superviser la cohésion de chaque département à l’aide d’un manager commun.

Vous êtes prêts à tenter l’expérience ?

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