Publié le 04/12/2019 · Par charles · Incentive

Quels sont les différents types de challenges commerciaux ?

Le challenge commercial est le meilleur moyen de booster votre activité commerciale. Il consiste à récompenser vos équipes Sales lors de l’atteinte des objectifs fixés pour accroître votre performance commerciale. Pour cela, vous pouvez mettre en place différents types de challenges.

 

Stimuler vos équipes et gagner en productivité

Le challenge commercial est une opération de stimulation qui sert à booster les équipes et motiver les commerciaux. L’objectif final est d’augmenter votre productivité générale, et cela passe par la mise en place de ce type de challenge.

Le management commercial de l’entreprise peut piloter la force de vente grâce aux challenge commerciaux. Cette opération de stimulation peut faire partie intégrante de votre stratégie commerciale et même, de façon plus globale, de votre stratégie de développement.

 

Trouver la récompense qui stimule ces actions commerciales

Lors d’un challenge commercial, il faut proposer des récompenses attractives qui vont inciter vos équipes de vente à se surpasser. Pour cela vous pouvez opter pour plusieurs gratifications :
– les chèques cadeaux : une solution qui plaît à tous et qui est facile à mettre en place ;
– les primes : qui peuvent être une solution plutôt adaptée pour le variable de votre équipe commerciale ;
– les cadeaux : une option très personnelle qui peut être risquée et compliquée à mettre en place, car il faut bien connaître ses employés et adapter le cadeau en fonction de chacun.

 

1 – Les challenges individuels vs collectifs

 

Selon vos objectifs vous pouvez décider de mettre en place un challenge individuel ou un challenge collectif.

 

A – Le challenge individuel

Il permet de mettre en compétition tous les commerciaux et d’accroître leur réactivité. Le principe est simple : vous récompensez les meilleurs. Pour cela il vous faut fixer des objectifs et un nombre de potentiels gagnants.

Exemple : vous décidez de récompenser les 3 premiers commerciaux qui atteignent les 50 000€ de vente.

Cette méthode peut être économique, car elle vous permettra de récompenser un nombre limité de collaborateurs, mais aussi risquée, car elle instaure une compétition interne à l’équipe. Cela peut nuire à l’ambiance de travail et peut être contre-productif dans certains cas.

 

B – Le challenge collectif

Ce challenge peut être gagné par l’ensemble des employés. Pour cela, il vous suffit de fixer des objectifs mensuels ou annuels par palier. Tous les commerciaux qui ont atteints ces objectifs vont être récompensés par la gratification promise. Cette méthode favorise la cohésion et l’entraide au sein de votre entreprise.

À noter : il est important de fixer des objectifs accessibles afin de ne pas décourager vos équipes, tout en choisissant des récompenses raisonnables pour ne pas se ruiner !

 

2 – Les challenges qualitatifs VS quantitatifs

 

Après avoir déterminé l’aspect individuel ou collectif de votre challenge, il vous faut déterminer les critères de performance que vous souhaitez mettre en place.

 

A – Le challenge qualitatif

Ce challenge repose sur des indicateurs de performances qualitatifs, si votre objectif est d’acquérir certains nouveaux clients en fonction de leur importance et non pas une multitude de clients.

Vous pouvez également décider de miser sur la qualité de la relation client de vos commerciaux afin de fidéliser vos clients existants. Pour cela vous pouvez mettre en place des indicateurs qualitatifs en indiquant un pourcentage maximum acceptable de perte de clients.

La mise en place de ces indicateurs de performance augmentera de façon significative la qualité des techniques de ventes utilisées.

 

B – Le challenge quantitatif

Ce challenge répond davantage aux besoins de volume. Si l’objectif est d’accroître votre nombre de clients, vous pouvez fixer des objectifs quantitatifs à vos commerciaux. Vous pouvez juger les performances en fonction du nombre d’appels effectués, d’emails envoyés ou d’autres objectifs de prospection. Pour cela il vous faut déterminer vos priorités et adapter votre politique commerciale.

 

Les points à retenir :

– Le challenge commercial permet de stimuler vos forces de vente grâce à une rémunération lors de l’atteinte des objectifs fixés.
– Vous pouvez mettre en place des challenges individuels ou collectifs, en fonction de votre stratégie commerciale.
– Adaptez vos challenges commerciaux en fixant des indicateurs quantitatifs ou qualitatifs.

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